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税理士が顧問契約を増やすための集客戦略と実践的な手順
税理士が顧問契約を増やすための集客戦略と実践的な手順
税理士業界の競争が激化する中で、多くの事務所が「新規の顧問契約がなかなか増えない」という悩みを抱えています。かつてのように紹介を待っているだけでは、安定した事務所経営を維持することが難しくなっているのが現状です。契約を増やすためには、自社の強みを再定義し、適切なターゲットに対して戦略的にアプローチする仕組み作りが欠かせません。本記事では、現代の税理士が顧問契約を増やすために取り組むべき具体的な手法と、成功のための重要ポイントを詳しく解説します。
目次
顧問契約が伸び悩む税理士事務所の共通課題
多くの税理士事務所が抱える「契約が増えない」という悩みには、いくつかの共通した要因が存在します。まずは自事務所がどのような状況にあるのかを客観的に把握することが、改善への第一歩となります。
差別化ポイントが顧客に伝わっていない
「親切・丁寧」「迅速な対応」といった言葉は、どの事務所も掲げているため、顧客から見れば違いがわかりません。経営者が税理士を探す際、自社の業界特有の悩みを理解してくれるか、節税以外の付加価値があるかを重視しています。自身の強みが明確でないと、最終的には価格競争に巻き込まれてしまいます。
紹介以外の流入経路を持っていない
既存顧客からの紹介は成約率が高い一方で、獲得件数をコントロールできないという欠点があります。紹介に依存しすぎている事務所は、紹介が途絶えた瞬間に成長が止まるリスクを抱えています。自ら見込み客にリーチできる独自のマーケティングチャネルを構築することが、持続的な成長には不可欠です。
顧問契約を確実に増やす5つの戦略
ここからは、実際に顧問契約を増やすための具体的な戦略を解説します。すべてを一度に始めるのではなく、自事務所の得意分野やリソースに合わせて優先順位を決定してください。
特定の業種や領域への専門特化
「何でもできる税理士」よりも「建設業に強い税理士」や「相続税対策に特化した税理士」の方が、顧客の目には魅力的に映ります。ランチェスター戦略に基づき、特定のニッチな市場で地域一番店を目指す手法は、小規模な事務所ほど有効です。専門性を打ち出すことで、遠方の顧客からも選ばれる可能性が高まり、単価の向上も期待できます。
検索意図に基づいたWebサイトの最適化
現代の経営者は、税理士を探す際に必ずと言っていいほど検索エンジンを利用します。自社のWebサイトが「地域名 ＋ 税理士」や「業種 ＋ 税理士」で上位表示されるようSEO（検索エンジン最適化）対策を施すことは基本です。さらに、Googleビジネスプロフィールの活用によるMEO（マップ検索最適化）も、地元の経営者と接点を持つために極めて強力な武器となります。
紹介を生み出す提携先ネットワークの構築
既存顧客以外のルートとして、銀行、保険会社、司法書士、社会保険労務士などの他業種との提携が挙げられます。彼らは税理士が必要な経営者と接点を持っていることが多いため、良好な関係を築くことで質の高い紹介が期待できます。単に紹介を待つのではなく、こちらからも案件を紹介できる仕組みを提案し、互恵的な関係を構築するのがポイントです。
セミナーを通じた見込み客の育成
「インボイス制度」や「電子帳簿保存法」など、法改正に関するセミナーは経営者の関心を強く惹きつけます。セミナー講師を務めることで「教える側」と「教わる側」という関係性が構築され、その後の個別相談から顧問契約へ繋がりやすくなります。対面だけでなく、Webセミナー（ウェビナー）を活用すれば、集客の幅をさらに広げることが可能です。
SNSによる個人のブランディング
X（旧Twitter）やFacebook、YouTubeなどで情報を発信することは、税理士の人となりを伝えるために有効です。顧問契約は長期的な信頼関係が前提となるため、「この先生なら信頼できそうだ」と感じてもらうことが重要となります。役立つ知識だけでなく、自身の考え方や日常を発信することで、親近感を抱いてもらうことができます。
契約率を高める商談のテクニック
いくら集客が成功しても、商談での成約率が低ければ顧問契約は増えません。成約率を高めるためには、プレゼンテーションよりもヒアリングに重点を置く必要があります。
課題解決型のヒアリングを徹底する
経営者が求めているのは、サービスの具体的な内容そのものではなく、そのサービスによって「自分の悩みがどう解決されるか」という点です。まずは徹底的に経営者の悩みを聞き出し、それに対する具体的な解決策を提案します。価格を提示する前に、自事務所が提供できる価値を十分に理解してもらうことが、成約の鍵を握ります。
効率的な拡大にはプロの支援も選択肢に
日々の実務に追われながら、マーケティングや新規営業を一人で行うことには限界があります。短期間で確実に成果を出したい場合は、会計事務所専門のコンサルティングを活用することも有効な手段です。株式会社オナーズでは、税理士事務所の収益最大化に向けたマーケティング支援や、組織構築のサポートを提供しています。外部のノウハウを取り入れることで、試行錯誤の時間を短縮し、本来の業務に集中しながら事務所を拡大させることが可能になります。
まとめ
税理士が顧問契約を増やすためには、自事務所の強みを明確にし、Webマーケティングや紹介ネットワーク、セミナーなどの多角的な集客経路を持つことが重要です。それぞれの施策はすぐに結果が出ないものもありますが、継続的な発信と改善が確かな信頼の構築に繋がります。事務所の将来を見据え、一歩ずつ新しい集客の形を構築していきましょう。