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税理士の営業・新規開拓への苦手意識を克服する方法｜成約率を高める5つの戦略
税理士の営業・新規開拓への苦手意識を克服する方法｜成約率を高める5つの戦略
税理士として独立開業したものの「営業が苦手で新規開拓が進まない」「顧問料の値下げ競争に巻き込まれてしまう」といった悩みを抱える方は少なくありません。本来、税理士は高度な専門知識を持つプロフェッショナルであり、強引な売り込みは職業倫理やブランドイメージにそぐわないと感じるのも自然なことです。
しかし、事務所を継続的に発展させるためには、自分に合ったスタイルでの新規開拓が欠かせません。営業への苦手意識は、手法の選択と捉え方を変えるだけで解消できる可能性があります。この記事では、営業を「売り込み」ではなく「価値提供」へと変換し、成約率を高めるための具体的な戦略を詳しく解説します。
目次
- 税理士が新規開拓や営業に苦手意識を持つ3つの理由
- 営業を「売り込み」ではなく「課題解決」と捉え直す
- 無理なく続けられる税理士向けの新規開拓手法5選
- 差別化の鍵となる「付加価値サービス」の導入
- まとめ
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税理士が新規開拓や営業に苦手意識を持つ3つの理由
なぜ多くの税理士が営業を苦痛に感じてしまうのでしょうか。その背景には、士業特有の環境と心理的なハードルが大きく関わっています。まずは、苦手意識の正体を整理しましょう。
「職人」としての自負が営業を阻害している
税理士は難関国家試験を突破した知識の専門家です。質の高い業務を提供することに最大の価値を置くため、「良い仕事をしていれば自然とお客さんは来るはずだ」という考えに陥りやすくなります。この職人気質が、自らをアピールすることを「浅ましいこと」と感じさせてしまう原因の一つです。
営業を「頭を下げる行為」と誤解している
営業と聞くと、相手に無理を言って買ってもらう、あるいは低姿勢でお願いをするといったネガティブなイメージを持つ方がいます。しかし、士業の営業は対等なパートナーシップの提案です。経営者が抱える税務や資金繰りの課題に対し、プロとして解決策を提示するプロセスであると再定義する必要があります。
他事務所との差別化ポイントが言語化できていない
「正確な申告をします」「親身に対応します」という言葉は、どの税理士事務所も掲げているものです。自分たちの強みが明確でないと、営業の場で何を伝えてよいか分からず、結果として苦手意識を強めてしまいます。自事務所が提供できる独自の価値を明確にすることが、自信を持って話すための第一歩です。
営業を「売り込み」ではなく「課題解決」と捉え直す
営業への苦手意識を払拭する最も効果的な方法は、マインドセットの転換です。ターゲットとなる経営者は、税務の問題だけでなく、売上の停滞や後継者不足、資金繰りの悪化など、多くの悩みを抱えています。税理士の営業は、これらの悩みを聴き出し、専門知識を使って解消へ導く「コンサルティング」そのものです。
初対面の場で自事務所のサービス内容を一方的に説明するのではなく、まずは相手の事業に興味を持ち、現状の課題を丁寧にヒアリングすることに注力しましょう。相手が「この先生は自分の悩みを分かってくれる」と感じたとき、営業は自然と成約へと向かいます。話すことが苦手な人ほど、実は「聞き上手」としての営業スタイルで高い成果を出しやすい傾向にあります。
無理なく続けられる税理士向けの新規開拓手法5選
強引なテレアポや飛び込み営業をする必要はありません。税理士という職業の信頼性を活かし、着実に成果を出すための手法を紹介します。
既存顧客や他業種からの紹介ネットワーク構築
最も成約率が高いのは、やはり紹介です。既存の顧問先に満足度の高いサービスを提供し続けることはもちろん、銀行員、司法書士、社労士、保険外交員など、経営者との接点が多い他業種とのネットワークを強化しましょう。お互いにメリットがある紹介ルートを確立することで、営業の工数を大幅に削減できます。
Webサイトとコンテンツによる「プル型」集客
現代の経営者は、紹介を受けた後も必ずWebサイトでその税理士の実績や人柄を確認します。事務所の強み、対応可能な業種、代表者の想いを詳細に記載したWebサイトは、24時間働く営業担当者になります。また、経営者の役立つブログ記事を定期的に更新することで、検索エンジンからの流入も期待できます。
地域コミュニティや商工会議所での活動
地元の商工会議所や若手経営者の会に所属し、顔を売ることも古典的ですが有効です。ここでも「仕事が欲しい」という姿勢を出すのではなく、まずはコミュニティの一員として貢献することを優先します。信頼関係が構築されれば、自然と相談が持ち込まれるようになります。
専門特化型のセミナー講師による権威構築
「インボイス制度」「贈与税改正」「M&Aの実務」など、経営者の関心が高いテーマでセミナーを開催しましょう。講師という立場は、短時間で「教える側」と「教わる側」の信頼関係を築くことができます。参加者に対しては、セミナー後の個別相談という形でスムーズに商談へ繋げることが可能です。
SNSを活用したパーソナルブランディング
X（旧Twitter）やFacebook、LinkedInなどを活用し、専門家としての知見を発信します。税務の最新ニュースに対する見解や、経営に役立つTipsを発信し続けることで、Web上の信頼を積み上げることができます。SNS経由での問い合わせは、既に発信者のファンになっていることが多いため、価格競争になりにくいのが特徴です。
差別化の鍵となる「付加価値サービス」の導入
単なる記帳代行や税務申告だけでは、差別化が難しく価格競争に巻き込まれがちです。営業を楽にするためには、顧客が「多少高くてもこの先生にお願いしたい」と思える付加価値を提供することが重要です。
例えば、近年需要が高まっている事業承継やM&Aの支援、クラウド会計導入による業務効率化支援、管理会計を活用した経営コーチングなどが挙げられます。こうした専門性の高い分野で強みを持つことで、営業のターゲットが絞り込まれ、より深い提案が可能になります。
株式会社オーナーズでは、税理士の皆様が顧客に対してM&Aという選択肢を提示し、成約まで導くための強力なバックアップ体制を提供しています。自事務所だけで全ての専門領域をカバーするのが難しい場合、外部の専門機関と連携することも、営業の幅を広げる有効な戦略となります。
まとめ
税理士にとっての営業は、決して自分の能力を誇示したり、相手を言いくるめたりすることではありません。経営者の隣に立ち、専門的な知見から課題解決の糸口を提示する真摯な姿勢こそが、最強の営業ツールとなります。
まずは自分ができることから、一歩ずつ新規開拓の仕組み作りを始めてみてください。既存の業務に加えて、Webでの情報発信や他業種との連携を地道に続けることで、必ず良質な顧客との出会いが生まれるはずです。営業への苦手意識を解消し、あなたの専門知識を必要としている経営者に届けるための行動を開始しましょう。