税理士が顧問契約を獲得するための営業トーク術｜信頼を得るための5つのポイント

税理士業界における競争が激化する中、専門知識だけでなく「営業トーク」の重要性が高まっています。日本税理士会連合会の調査によると、令和5年度末時点の税理士登録者数は80,698人と増加傾向にあり（出典：国税庁）、顧問先候補から選ばれるためには、単なる説明ではなく相手の経営課題を引き出すコミュニケーションが不可欠です。本記事では、成約率を向上させるためのトーク構成や、よくある断り文句への対応策を解説します。

目次

• なぜ税理士に営業トークのスキルが必要なのか
• 成約率を高める営業トークの5つの構成要素
• 「顧問料が高い」と言われた際の切り返しトーク例
• 効率的な営業活動を実現する株式会社Honorsの支援
• まとめ

なぜ税理士に営業トークのスキルが必要なのか

多くの経営者は、税理士に対して「正確な税務申告」だけでなく「経営のパートナー」としての役割を期待しています。中小企業庁のデータによれば、中小企業の多くが相談相手として税理士を第一に挙げていますが（出典：中小企業庁：2023年版中小企業白書）、その期待に応えるためには初対面の場で専門性を信頼感に変えるトーク術が必要です。どれほど優れた知見を持っていても、営業トークを通じて「この人なら自社の課題を解決してくれる」と確信させられなければ、契約には至りません。

成約率を高める営業トークの5つの構成要素

成功する営業トークには共通の型があります。第一に「ヒアリング」です。相手が現在抱えている税務・経営上の不満を徹底的に聞き出します。第二に「共感と要約」を行い、相手の悩みを理解していることを示します。第三に「解決策の提示」として、自事務所が提供できる具体的なメリットを提示します。第四に「事例の共有」を行い、類似業種での成功体験を話すことで安心感を与えます。最後に「クロージング」にて、次のステップ（契約手続きや詳細な見積もり提示）を明確に提案します。この流れを意識することで、対話がスムーズになり、顧客の納得感が高まります。

「顧問料が高い」と言われた際の切り返しトーク例

商談の中で最も多い拒絶理由は価格です。しかし、これは価値が伝わっていないことの裏返しでもあります。「現在の顧問料と比較して高い」と言われた場合、単純な値下げに応じるのではなく「その差額によってどのようなリスク回避や利益向上が見込めるか」を具体的に説明することが重要です。例えば、節税対策によるキャッシュフローの改善や、経営判断に役立つ試算表の早期提供など、価格以上のリターンを定量的に示すトークを準備しておきましょう。株式会社Honorsでは、こうした営業現場で活用できる実践的なノウハウを提供しています。

効率的な営業活動を実現する株式会社Honorsの支援

個人のスキルに頼った営業トークには限界があります。株式会社Honorsでは、税理士事務所の営業力強化を支援するコンサルティングや、営業プロセスを可視化するシステムの提供を行っています。トークスクリプトの整備から、見込み客獲得（リード獲得）の自動化まで、事務所の規模やフェーズに合わせた最適なソリューションを提案します。営業活動の質を高めつつ、本来の業務である税務サービスに集中できる環境構築をサポートします。

まとめ

税理士の営業トークは、単に自分を売り込むためのものではなく、顧客の潜在的な課題を顕在化させ、解決への道筋を示すためのコミュニケーション手段です。基本の構成をマスターし、価格に対する反論処理を準備しておくことで、成約率は飛躍的に向上します。営業活動にお悩みの税理士の方は、専門の支援サービスを活用することも検討してみてください。

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